Управление отделом продаж/пособие для руководителя

Хотите улучшить эффективность отдела продаж? Мы составили для вас экспертную статью, прочитав которую вы поймете, как выстроить систему развития сотрудников и настроить управление отделом продаж под вашу специфику. Мы разбили пункты на временные отрезки, чтобы вы понимали, как придерживаться технологии развития отдела продаж каждый день, неделю, месяц.

Управление сотрудниками отдела продаж в течение рабочего дня

Как настроить отдел продаж для эффективного проведения рабочего дня:

Постановка задач на этот день.
Каждый менеджер проговаривает руководителю отдела продаж свои цели на этот день по клиентам, по запланированным встречам, звонкам, выставленным счетам, конфликтах, сложным ситуациям с клиентами.

Краткий бизнес тренинг для менеджеров.
Руководитель проводит тренинг по продажам для менеджеров в течение 20 минут и даёт практические задания для отработки навыков вхождения в контакт, выявления потребностей, презентации, отработки возражений, завершения сделки, убеждения клиента заключать сделку и многом другом. Ежедневно выбирается одна из ступеней продаж, например «эффективная работа с возражениями» и этот этап в течение отведенного времени(20 минут) разбирается и закрепляется в упражнениях продавцами. Также, если руководитель видит что у менеджера нет достаточного знания продукта, преимуществ компании, навыков коммуникации эти темы также включаются в ежедневную программу развития компетенции специалистов отдела продаж. Развивая сотрудников отдела продаж, руководство поддерживает необходимый уровень знаний, клиентоориентированности и навыков работы с клиентами. Благодаря такому подходу компания гарантированно будет обеспечена клиентами и лояльностью к принимаемым решениям со стороны персонала.

Настройка на продажи и работу с клиентами:
10 минут в начале дня с мотивирующей историей, цитатой, случаем из профессионального опыта отлично зарядят команду. Чаще всего продажа осуществляется либо на логичном или эмоциональном уровне со стороны клиентов. Чтобы находить правильный баланс в работе с каждым типом клиентов необходимо чтобы у менеджера были позитивные эмоции и мотивация поддерживать высокие стандарты работы на этапах взаимодействия с клиентом. Для этого руководитель каждое утро должен напоминать о том, что отдел продаж работает, как команда, как единое целое и что от каждого специалиста зависит судьба компании. Руководитель обеспечивает мощный позитивный настрой, позволяет мобилизовать в себе силы для того, чтобы уверенно настроиться на результат продавцам и в приподнятом настроении приступить к работе. Такой подход позволяет сплотить команду менеджеров и гораздо легче работать эффективно целый день не «перегорая».

Как поддерживать эффективность отдела продаж в течение дня

1. Осуществлять контроль промежуточных результатов работы.

Собственник компании или руководитель обязан наблюдать насколько качественно сотрудники выполняют свою работу по временным отрезкам сотрудники. Другими словами руководитель отслеживает три раза в день насколько оперативно выполняются его поручения, цели менеджеров и отсутствие долгих перекуров, лишних разговоров между собой и т.д. Обычно промежуточный контроль осуществляется в 11.00, 14.00, 17.00
2. Поддержание настроя команды.

Как мы уже говорили ранее, чтобы не было профессионального выгорания у специалистов после жестких отказов клиентов, руководитель разбирает сложные ситуации индивидуально или со всеми сотрудниками. Показывает на собственном примере, как эффективно можно отработать сложную ситуацию/отказ или изменить к ней отношения для того, чтобы «дожать» клиента на продажу, либо более эффективно провести процесс переговоров.

3. Поддерживать менеджеров на переговорах.

Для того чтобы новые сотрудники отдела продаж более эффективно вливались в структуру работы руководитель проводит с ними несколько встреч для того, чтобы показать, как эффективно вести переговоры с клиентом. После встречи разбирается технология ведения беседы и фишки переговоров, которые использовал наставник. Менеджер конспектирует и понимает стандарты общения, принятые в компании. После двух-трех встреч показательных со стороны руководителя, менеджер сам начинает вступать в диалог с клиентом и обучаться искусству переговоров под присмотром наставника. Руководителя слушает со стороны, как общается менеджер и после проведения встречи дает ему обратную связь о том, что было «не очень» и что можно улучшить.

Подведение итогов с сотрудниками в завершении рабочего дня

В течение 15 минут старший менеджер или руководитель подводит итоги дня с менеджерами отдела продаж. Измеряют эффективность каждого сотрудника. Снимают такие показатели как:

• количество звонков/встреч за день
• конверсия звонков во встречу или сделку
• количество встреч и выставленных/оплаченных счетов.

Подведение итогов в конце каждой недели
В течение часа обсуждать с отделом продаж итоги недели, динамику выполнения плана продаж, выставленные задачи и цели на эту неделю и текущий месяц. Сокращать перенос дел и задач и форсировать выполнение.

Совещание по итогам месяца.
Руководитель подводит основные итоги по количеству встреч/звонков. Обсуждается, кто из менеджеров больше всего продал, кто больше всего привлёк клиентов, у кого наиболее лучшие отзывы со стороны клиентов. На основе этих данных выставляются цели на следующий месяц и корректируется стратегия работы с клиентами.
Тренинг для менеджеров. Выбираете нужную тему и в конце каждого месяца проводите обучение продавцов, чтобы поддерживать навыки в необходимом тонусе и развивать команду. Лучше всего проводить два тренинга в месяц по 4 часа.

Именно так отрабатывается технология управления продажами в компании. Если вы хотите настроить эффективную систему обучения и наставничества для развития компании и сотрудников, записывайтесь прямо сейчас на бесплатную консультацию по ссылке.