+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57

Работа с возражениями

Спартак Андриешин о тренинге
4 болевые точки
руководителей и переговорщиков,
которые перестанут беспокоить Вас после тренинга:
Донести, что возражения - это не препятствия, а не разъясненные сомнения
Научить предупреждать возникновение возражений
Научить строить разговор с клиентом, чтобы аргументы продавца он принял, как собственные
Отработать и закрепить навыки работы с возражениями в продажах и их преодоления
3 причины участвовать в тренинге со своими коллегами:
Позитивная реакция на возражения клиентов со стороны подготовленных менеджеров
Достижение целей переговоров путем преодоления возражений
Рост продаж
фото тренингов
программа тренинга
Продолжительность: 8 академических часов
Группа: До 15 человек
1
Модуль 1.
  • Природа возникновения возражений.
  • Профилактика возражений.
  • Прививка от возражений.
  • Трехшаговая модель ответов на возражения клиентов.
  • Универсальные алгоритмы ответов на любые возражения клиентов.
2
Модуль 2.

Возражения, возникающие на раннем этапе работы с клиентом (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.).

Работающие шаблоны и секретные техники для ответов на каждое из этих возражений:

  • «Нам ничего не нужно».
  • «У нас уже есть поставщик».
  • «У меня нет времени».
  • «Позвоните через месяц».
  • «Нас это не интересует».
  • «Пришлите предложение по электронной почте, по факсу (и т.п.) мы изучим и, если нужно сами с вами свяжемся».
  • «Оставьте телефон мы вам сами позвоним».
3
Модуль 3.

Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений:

  • «Мне надо подумать».
  • «Мне надо посоветоваться с Шефом (комиссией, женой)».
  • «Вы продаете только А, а мне нужно и Б».
  • «Вы продаете только А, а мне нужно и Б».
  • «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли».
  • «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами».
  • «Я хочу узнать предложения других поставщиков».
  • «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев».
  • «Вы ничем не лучше других фирм».
  • «Вы далеко от нас находитесь».
  • «Мы сделаем то, что вы предлагаете, своими силами».
  • «Нам сейчас не до этого, я слишком занят».
  • «В данный момент у нас нет необходимости в этом».
  • «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него».
  • «Вы не вписываетесь в наши сроки».
  • «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны».
  • «А что будет, если мы закажем и будем недовольны?».
  • «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет».
  • «Среди ваших клиентов нет известных фирм».
  • «Мне не нравится ваше качество».
  • «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.».
4
Модуль 4.

Ценовые возражения. Методы обоснования более высокой цены, по сравнению с ценой конкурентов. Убеждение клиента купить у вас по вашей цене. Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений:

  • «У вас дорого».
  • «У меня не хватает денег».
  • «Я могу заказать это дешевле.
5
Результат

От сомнения клиента до возражения - всего один шаг, очень короткий. И зачастую сделать его из неустойчивого, но естественного состояния сомнений в сторону невозвратного "Нет" подталкивает некомпетентность продавца. Можно распрощаться с таким работником, если подобный результат встречается часто. Но где гарантия, что пришедший на его место будет лучше?

Специалисты Московской Академии Продаж знают, что при грамотном подходе возражения просто не возникнут, а сомнения покупателя разрешатся в пользу продавца. И они готовы научить ваших сотрудников поступать точно также. Предлагаем тренинг "Работа с возражениями".

Результат

  • позитивная реакция на возражения клиентов со стороны подготовленных менеджеров;
  • достижение целей переговоров путем преодоления возражений;
  • рост продаж.
Отзывы
Дарья Проханова, директор "Ариель Аквариумы"

Мы с супругом попали на тренинг в Московскую Академия Продаж по воле случая. У нас семейный бизнес по продаже аквариумов и обслуживанию. Хотели... увеличить продажи. Мы увидели афишу в интернете и пришли на тренинг по работе с возражениями. С этого момента началось наше сотрудничество с тренерами Академии на протяжении 4 месяцев. На тренинге мы были удивлены, как тренеры Светлана и Спартак мастерски донесли нам новичкам всю технологию работы с любыми возражениями, особенно по цене. У нас много клиентов, которые постоянно сравнивают цены и говорят: "Дорого". Тренинг был прикольный и веселый. Я раньше думала, что тренинги скушные посиделки. После тренинга мы прошли еще тренинги по переговорам и активным продажам. Московская Академия Продаж стала нам домом, из данных стен не хочется выходить, и мне даже кажется, что, пока я не изучу все курсы там, я не остановлюсь. Самое главное для меня, что тренинги раскрыли во мне потенциал продаж о котором я даже не предпологала. Это и практики, и участие в интересных мероприятиях. Любой бизнес-тренер, даже если он не является твоим преподавателем, всегда готов поделиться опытом и показать что то интересное. Процесс обучения продажам у вас доставляет массу теплых и позитивных эмоций. Ребята, спасибо, что Вы есть!читать далее

Роман Петухов, зам.директора ООО «АтакГрупп»

Сходил на тренинг «Работа с возражениями» .Проводили на Якиманке. Спасибо за бесплатный паркенг. Для меня это важно! Я работаю старшим менеджером в... магазине М.Видео, продаю технику. После тренинга Спартака мои продажи значительно выросли. Раньше покупатели много смотрели, думали и уходили. Покупали примерно 2 из десяти. Теперь, когда я стал применять новые фишки и дожимать клиентов, отрабатывать грамотно возражения, у меня покупают 5 человек из десяти.И я чувствую, что стал более профессиональным продавцом. Выросли и мои бонусы. Появилась полная уверенность в себе и в своих силах.читать далее

об авторе тренинга

Спартак Андриешин является генеральным директором Московской Академии Продаж — успешного консалтингового агентства, имеющего филиалы в крупнейших городах страны. Путь до этого поста от стажера-менеджера занял 11 лет. За это время был накоплен огромный опыт продаж товаров и услуг, дешевых и премиум-сегмента, в розницу и оптом. Он нашел отражение в статьях, посвященных психологии покупателей, маркетингу и продажам, а также в предпринимательской деятельности, связанной с оптимизацией бизнес-процессов и разработке необходимых для этого IT-продуктов.

Известен он и как бизнес-тренер. Тренинги, которые предлагает Московская Академия Продаж также основаны на личном опыте господина Андриешина. Как предприниматель и совладелец компаний он понимает те трудности, с которыми приходится сталкиваться руководителям и менеджерам отделов продаж, и, соответственно, строит программу обучения, чтобы эти проблемы успешно преодолевать.

Автор тренинга

клиенты компании
Проверьте ваших менеджеров!
заполните заявку
и получите специальный тест
для самостоятельной диагностики менеджеров

* помеченые поля обязательны для заполнения