+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Построение отдела продаж под ключ/примеры и план
Построение отдела продаж под ключ/примеры и план
24.09.2018

Построение отдела продаж под ключ/ примеры и план

Правильное построение бизнеса во многом определяет успешность бизнес-системы. Важно не только грамотно выстроить структуру, но и знать, как нужно распределить функции между персоналом. Мы предлагаем  узнать, как правильно разделять обязанности между менеджерами, учитывая потребности клиента, эффективно применяя мотивационные инструменты.

Читайте в статье:

  • построение отдела продаж: какое количество персонала справится с обязанностью;
  • создание отдела продаж: функции между сотрудниками;
  • создание отдела продаж с нуля инструкции: различие между универсалами и специалистами;
  • разработка отдела продаж под ключ: квалификация согласно объему работы;
  • построение отдела продаж с нуля: мотивационные принципы.

postroenie-udalennogo-otdela-prodaj

Построение отдела продаж: какое количество персонала справится с обязанностью

На до признать,что совершенной выстроенной системы «для всех» не может быть. Гармоничное развитие отдела во многом определяется родом бизнеса. Его ниша и масштаб, региональная соотнесенность и распределение между кадрами определяют характерные особенности работы всей группы продаж.

Но важно учитывать, что каждый руководитель должен располагать не менее 4-8 людьми своего персонала,чтобы можно было ранжировать обязанности и качественно распределять нагрузки. Если у вас больше сотрудников, лучше назначить несколько старших менеджеров или супервайзеров. Надо сразу забыть о таком подходе,как взять 2 сотрудников и повесить на них задачи 6 человек и ждать эффективности.   Кроме того, чтобы достичь желаемых результатов от сотрудников, очень важно делать внутреннюю конкуренцию и мы советуем при наличии нужного количества персонала разделять регионы и клиентов между ними. Также лучшим  сотрудникам передавать самых перспективных клиентов. Так вы тренируете предпринимать более активные действия для привлечения и удержания клиентов.

Создание отдела продаж: функции между сотрудниками;

Структура отдела должна основываться на таких принципах, которые будут организовывать слаженную продуктивную работу. Обязанности должны распределяться следующим образом:

  • согласно выполняемому функционалу (охотник, переговорщик, фермер)
  • относительно специфики каналов продаж;
  • конкретно под выбранную целевую категорию;
  • под выбранный продукт;
  • относительно того, где территориально происходят продажи.

Распределение кадров возможно привязать и к другим принципам. К примеру:

  • Матричной структуре (относительно клиентской базы). Пример из бизнеса нашего клиента, как строится матрица: продажа услуг установки и монтажа систем видеонаблюдения для загородных домов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области частным клиентам. И далее город и область делится на сектора(матрицу) продаж под конкретных менеджеров и распределяется план продаж. Так мы избегаем неразберихи в отделе и четко понимаем в дальнейшем насколько эффективно разрабатывают свою территорию продаж каждый сотрудник. То есть создаются несколько боевых подразделений,которые конкурируют между собой и всем этим процессом дирижирует руководитель отдела продаж.
  • Линейной структуры (распределение по функциям). По нашему опыту этот вариант встречается чаще всего в России и СНГ и относится к отделам продаж в среднем  до 20 продавцов. Здесь главную роль играет руководитель(часто он же учредитель или собственник), который постоянно следит за работой менеджеров и сам решает,кто в какой день чем должен заниматься. Он же вынужден заниматься всей текучкой и разгребать самые спорные вопросы,как между сотрудниками,так и с клиентами. В этом случае меньше автоматизма и больше личного в отношениях с менеджерами. От чего часто страдают бизнес-процессы и сами директора становятся заложниками менеджеров, так как подвержены их мнению и эмоциям.

sozdanie-otdela-prodaj-s-nulya

Создание отдела продаж с нуля инструкции: различие между универсалами и специалистами;

Принято акцентировать внимание на следующих моментах распределения обязанностей в бизнесе:

  • на категорию под названием «универсальный продавец»;
  • менеджеры, которые работают на разных этапах продаж.

Универсальные менеджеры

Часто можно найти в развивающихся кампаниях. В начале маркетингового пути кампании на плечи одного подчиненного взваливаются все тяжбы по ее развитию. Все вопросы по привлечению, развитию, удержанию клиентов, сбору дебиторской задолженности, командировкам, подготовки к тендерам, логистикой (перечислять можно бесконечно) должен решать один менеджер.

Основной положительный момент:

— не нужно иметь много сотрудников. Имеется один, который включается во весь цикл продаж;

Отрицательные моменты:

— бизнес опирается на личность. Часто от одного человека зависит весь оборот продаж кампании;

— в силу своей занятости, возможно безответственное отношение ко многим важным этапам продаж;

— чем меньше времени продавец уделяет своим прямым обязанностям, тем больше риск того, что продажи сойдут на нет.

 

создание отдела продаж с нуля инструкции

Менеджеры, которые работают на разных этапах продаж.

Изучив более 300 отделов продаж в России и СНГ мы пришли к выводу,что эффективнее распределять направления продаж для 3 категорий продавцов, как для больших, так и малых компаний:

  • Отслеживание и привлечение клиентов — охотник
  • Дожим и закрытие клиента на сделку — переговорщик
  • Развитие потенциала и отношений с клиентами — фермер

Положительные моменты:

  • Любой этап продаж легче поддается статистике и аналитике, благодаря чему легче настраивается работа между категориями продавцов
  • Можно ранжировать и менять местами сотрудников без стресса.
  • сотрудники имеют гораздо меньше шансов увести вашего клиента за собой, так как меньше панибратства с клиентами

Отрицательные моменты:

  • необходимо больше времени и знаний на настройку работы каждого звена продаж.

Разделение менеджеров на категории

Менеджеров принято разделять на следующие категории:

Hunter (охотник)– эти менеджеры ищут новых клиентов(лидов) для компании.

postroenie otdela prodaj pod klyuch

К охотникам можно отнести следующий персонал:

  • операторов call-центра;
  • трафик-менеджеров;
  • seo и smm-специалистов;
  • торговых представителей разных маркетинговых ниш.

Эти специалисты занимаются преимущественно холодным поиском клиентов. Часто сейчас можно встретить таких сотрудников на «удаленке». У «хантеров» можно допустить отсутствие большого опыта работы в продажах. Но необходимо обязательно провести их обучение технологиям и стандартам продаж, объяснить, как работать по скрипту и принять от них тест знаний, перед звонками реальным клиентам. Лучше всего проводить обучение в интенсивной форме, чтобы вы были под видом клиента, а он в своей ипостаси. Вы разыгрываете такую мини-сценку клиент-менеджер и  сразу будет понятно, какие навыки коммуникации есть у работника.

Оклад хантеров в основом основывается на бонусах из объема работ, который ими был выполнен. Желательно дать мягкую часть оклада, которая привязана к коэффициенту качества. То есть учитывать не только количество исходящих звонков, но и качество подачи информации клиенту в диалоге и закрытии на целевое действие(встреча, открытие письма клиентом в электронной почте, получении презентации коммерческого предложения и т.д.)

Closer (переговорщик, «дожиматель») – основной продажник в кампании. Хантер передает потенциального клиента именно им. На их плечи выпадает нелегкая задача: сделать из потенциальных клиентов постоянных. Благодаря им увеличивается средний чек и размер получаемой выручки.

sozdanie otdela prodaj v moskve

Обычно, переговорщики работают уже с «теплыми» клиентами(лидами) – располагающими представлением о продукте и о кампании. Их доход в кампании самый большой. Его надо строить по принципу минимального оклада и внушительной бонусной части. В некоторых нишах бонусную часть желательно ограничить конкретным процентом или цифрой. Для того,чтобы не разбаловать сотрудников доходами, которые серьезно выше среднего на рынке труда.

Пример неправильной мотивации менеджеров

В нашей практике был такой пример с компанией,которая занималась продажой высокотехнологичного медицинского оборудования из Европы. Выходило так,что менеджеры зарабатывали с контракта в месяц порядка 20 зарплат, как у их генерального директора. Только вдумайтесь, 20 зарплат директора менеджеру с одного клиента! Это порождало дикие скандалы среди других подразделений компании ( инженеры, установщики, логисты и т.д.) А как итог, менеджеры,которые получали такую зарплату «зазвездились» и даже не звонили клиентам, если знали,что с одним клиентом уже есть контракт. Им и так уже хорошо «перепадет». Фирма была провалилась в глубокий кризис, когда доллар сильно поднялся в стоимости по отношению к рублю и почти все клиенты отказались приобретать их оборудование. Мы смогли поднять со дна эту компанию только уволив весь отдел продаж и создав заново «нормальную» структуру, работающую на компанию, а не на конкретного продажника.

postroenie otdela prodaj s nulya

Fermer (фермер) – эти менеджеры работают на развитием продаж уже состоявшимся клиентам кампании. Главная задача фермеров – создавать повторные продажи. Их работа способствует тому, чтобы продлить срок сотрудничества с клиентами кампании и увеличивать объем продаж.

Сумма, начисляемая фермерам должна основываться либо на фиксируемом окладе, так как они продолжают сотрудничество уже с горячей клиентурой, которая уже хорошо разбирается в продукте. Либо строить оплату на окладе + проценте от оплаченных счетов клиентов.

osnovnie pravila sozdaniya otdela prodaj

Основные принципы мотивации менеджеров

Ниже мы подготовили основные правила мотивации персонала, которые необходимо использовать в создании отдела продаж:

  • категория «прозрачности». Любая система мотивации,которая состоит даже из многих компонентов обязана легко быть подсчитана сотрудником. Если не сделаете так, текучка кадров вам обеспечена.
  • категория «в три раза больше». Эта система основана на том, что тот, кто выполняет план в итоге получает в 3 раза большую зарплату по сравнению с тем,кто не выполнил.
  • категория » Чарльза Дарвина». Для активных менеджеров, выполняющих план, сумма заработной платы будет выше рынка, для тех, кто не выполняет план, сумма заработной платы меньше средних показателей;
  • категория «за что отвечаю, за то и получаю». Собственникам важно платить менеджерам именно за результаты, а не за «былые победы» или «любимчикам».

Все эти советы помогут выстроить бизнес-систему таким образом, что она будет работать слаженно и приносить хорошие плоды. Пересмотрите вашу систему мотивации и роли и категории менеджеров,если видите,что они не эффективны так как отдел продаж это сердце вашего бизнеса.