Во время разработки шаблона для скрипта, необходимо акцентировать внимание на его блоки. Менеджерам по продажам, хорошие сценарии предоставляют шанс, как можно более эффективно воздействовать на клиента. Видов скриптов для продаж бывает очень много, вот некоторые из них:

1. Скрипт для холодного обзвона по телефону для продаж товаров, услуг и т.д.
2. Скрипт холодных звонков для выхода и назначения встреч с лицами, принимающими решения(ЛПР)
3. Скрипт обзвона клиента, оставившего заявку
4. Скрипт продаж клиентам по базе
5. Скрипт допродаж существующим лояльным клиентам
6. Скрипт продаж неактивным клиентам из базы

Технология разработки скрипта

Внизу к вашему вниманию предоставлена самая популярная структура скрипта, которую используют во время телефонных разговоров. Что касается личной встречи, в этом случае можно обойти первый блок, но оставить остальные.

В сценарий звонка по телефону входят 8 блоков:

1. Обход секретаря.
2. Приветствие.
3. Выявление проблем или выяснение потребностей.
4. Грамотное предложение решение проблем клиента.
5. Предложение действующих акций.
6. Уточнение спроса.
7. Проработка возражений.
8. Завершение сделки.

А теперь приступим к более подробному разъяснению по структуре сценария продаж.

Начнем с первого блока: Обход секретаря.

Создание сценария диалога для менеджеров

Когда вы наконец-то дозванивайтесь в компанию вам отвечает секретарь, поскольку по распоряжению многих руководителей в задачи секретаря входят отсеивание лишних звонков и торговых предложений. Во время общения по телефону с секретарем нужно быть убедительным и говорить четким голосом о том,что ты хочешь конкретно. Необходимо хорошенько подумать, как нужно поступить, чтобы вас соединили с компетентным лицом.

Во время разговора с секретарем скажите что за компанию вы представляете, по какому вопросу вы звоните и попросите соединить вас с человеком, который может решить интересующие вас вопросы касательно сотрудничества.

Как начать диалог с представителем фирмы?

После того, как вас соединили якобы с нужным лицом, вам необходимо еще раз сказать представиться и уточнить, как лучше обращаться к собеседнику. После того, как вы поздоровались нужно проверить это с помощью вопроса о том, может ли этот человек принимать  решения по вашему вопросу или предложению.

Пример: «Я правильно понимаю, что вы отвечаете за закупку компьютерной техники?»

Выяснение проблем и потребности в ваших услугах

Далее как только вы установили контакт и убедились в компетентности выбора собеседника, можно перейти ко второму этапу диалога. На этом этапе самое главное выявить спрос и заинтересовать потенциального клиента. Это необходимо, чтобы лишить человека возможности сразу отказать вам не выслушав ценности предложения. Чтобы сделать так нужно правильно ставить вопросы.

В качестве примера возьмем канцтовары. Постарайтесь заинтересовать потенциального клиента, например спросите:

» Вы пишите ручкой. Согласитесь, что ручки заканчиваются часто и возникает потребность в приобретении новых. Ведь лучше иметь надежного поставщика и выгодные цены, чтобы вы не задумывались о канцелярии а могли сосредоточиться на более важных вещах в вашем бизнесе».

Как сделать привлекательное предложение?

Когда клиент готов выслушать ваше предложение, значит вы грамотно сформировали потребность к вашим услугам. Здесь нужно грамотно и кратко заинтересовать представителя фирмы.

К примеру сказать:

Вы: «Мы можем предложить для вас пробную закупку товара на минимальную стоимость чтобы вы могли убедиться в высоком качестве нашей продукции и оперативной доставке».

Это отличная фраза, которую мы использовали в создании скрипта продаж по телефону для одного нашего клиента. Благодаря этой фразе и грамотному скрипту, специалисты компании-заказчика увеличили свою конверсию на встречу с клиентом на 78%. То есть количество встреч увеличилось в 4 раза. Мы под эту выросшую конверсию наняли 2 новых менеджеров для проведения переговоров с клиентами на встречах. За 3 месяца нашей совместной работы специалистов Академии Продаж с клиентом, мы смогли увеличить объем продаж с нестабильных 4 млн.рублей до стабильных 6.2 млн.рублей в месяц.

Видео отзывы заказчиков Московской Академии Продаж о скриптах продаж для обзвона:

Как усилить действие предложения?

Для этого нужно рассказать об акциях, которыедействуютнасегодняшнийдень в вашей компании. И о тех акциях, которые вы можете предложить вашему клиенту во время сотрудничества на долгосрочной основе.

Это практически самый лучший способ для заключения договора в быстрые сроки.

Вы: «Вы сказали что интересуетесь более выгодными условиями. И наше руководство готовы предоставить еще более лояльные условия, чтобы вы стали нашим постоянным клиентом. Вот в чем заключаются выгоды для вас …»

Проработайте возражения

На предпоследнем этапе нужно всего лишь отработать возражения, ведь клиент может ускользнуть в последний момент, если вы не ответите на его возражение. По нашему огромному опыту мы знаем, что у большинства клиентов заготовлен список возражений, который они используют в своей специфике.

Для этого чуть раньше подумайте о тех вопросах, которые лицо, принимающее решение может задать, и главное придумайте достойные и правильные ответы на них. Ответы должны быть сразу прописаны в скрипты, так как мы уже обсудили выше, клиенты часто говорят одни и те же возражения. Типовые возражения клиентов: «Мне это не интересно», «Не актуально», «Нет денег», «Дорого», «Я подумаю»,  «Мне нужно посоветоваться», «У меня уже есть поставщик», «У нас все хорошо, если что-то будет нужно, я вам сам перезвоню» и конечно же, «Отправьте ваше предложение на почту»))

Например если клиент скажет, что у них есть «хороший поставщик канцелярии», ответьте ему:

«Иван Иванович, все познается в сравнении. Мы более 2 лет работаем на рынке и заслужили доверие партнеров своим сервисом. Имея 2 поставщиков вы также можете сэкономить, если будет более гибкий выбор цен и условий. Согласитесь это удобно?»

Завершение сделки

После того, как все возражения клиента проработаны, начинается этап, когда вы подталкиваете клиента к заключению сделки. На этом этапе менеджер получает положительный ответ на свое предложение от представителя фирмы. Нужно подвести итоги разговора и еще раз обсудить детали предложения, сроки поставки, сроки и формы оплаты, условия в договоре и т.д.

Пример фразы: «Итак, давайте с вами еще раз обсудим наши договоренности…»

Написание и составление скриптов продаж

Скрипты подобные этому очень часто используются отделом продаж для того, чтобы эффективно продвигать свой товар. Суть скрипта и хорошего сценария проста, она заключается в том, что даже новичок может дать правильные реакции и заинтересовывать клиента предложением. Чтобы скрипты работали необходимо их отработать на 20-30 звонках. Нужно оценить эффективность каждой фразы и изучать, как клиент реагирует. Исходя из реакций клиентов, после тестирования у вас должен получиться готовый скрипт продаж.

В компании Московская Академия Продаж вы можете недорого заказать скрипт продаж под вашу специфику.

Ну и конечно добавим немного юмора про сценарии разговоров с клиентами:

Еще несколько отзывов клиентов о наших скриптах и сценариях продаж