Качественная проверка системы продаж нужна для объективной оценки состояния. Чтобы дела компании шли гармонично, необходимо для каждого отдела продаж создать свою грамотную технологию работы. Другими словами надо выстроить систему продаж в компании. Под этим понимают совокупность качественных кадров, управленческих решений, а также определенных регламентов и стандартов. В этой статье разбираем, как и по каким параметрам проводить диагностику системы продаж.
Диагностика системы продаж
Диагностика системы продаж — это комплексный анализ параметров, составляющих компонентов бизнеса, который позволяет выявить слабые места в области бизнес-процессов. Задачи диагностики:
поставить беспристрастную оценку работы отдела продаж с клиентами
проверить компоненты системы продаж согласно критериям, установленным заранее руководством компании
проверить качество общения продавцов с покупателями
оценить конкретные критерии эффективной работы сотрудников и руководства
Диагностика системы продаж в компании начинается с ответа на 20 вопросов. Все они в своей совокупности базируются на принципах стратегического развития бизнеса. Отвечая на данный ряд вопросов, не нужно обманывать самого себя. Только искренность принесет те результаты, которые смогут в конечном итоге поднять статус компании и внести в ее работу необходимые корректировки. Чтобы такой опрос принес еще больше выгоды нужно:
взять в команду бухгалтера
коммерческий директор
руководитель отдела продаж
Коллега поможет дать более объективную оценку ситуации, чтобы не смотреть только с одной стороны на задачи и проблемы компании. Если у вас маленькая компания, то можно и своими силами провести диагностику.
Заказывают проведение диагностики и анализа продаж и маркетинга, чтобы:
продавать больше продукции/услуг;
увеличивать поток заказов за счет выхода на новые территории;
обеспечивать постоянную производительность для загрузки мощностей;
отслеживать эффективность работы персонала;
Смотрите видео пример настройки системы продаж у заказчика
Диагностика системы продаж: вопросы
В тех ситуациях, когда сотрудники плохо осознают под какими парусами направлять корабль под названием «компания», работа будет складывать плохо. Когда для менеджера первоочередной задачей становится поднятие объема продаж, то руководитель организации должен развивать и контролировать работу с дебиторской задолженностью, расширение клиентской базы, повышение прибыльности каждой продажи. Начинаем оценку с вопросов о системе продаж в компании:
1. Насколько эффективно руководитель отдела продаж следует выбранной стратегии продаж?
2. Насколько хорошо обучены технологиям продаж и переговоров сотрудники отдела продаж?
3. Насколько эффективно выполняется план продаж по сравнению с прогнозом?
Следование моделям и методам диагностики состояния бизнес-систем позволяют дать точный анализ того, насколько эффективно работает компания. Если план каждый месяц выполняется в рамках поставленных значений, это приводит к росту и развитию компании. Когда в один месяц план не выполняется, а в другой план перевыполняется, то нужно лучше прогнозировать рынок.
4. Имеется ли у каждого менеджера собственный стратегический план?
Лучше, когда каждый член организации четко представляет, что и когда ему нужно делать. Внедрения стратегического плана по марже, качеству сделки и уровню лояльности клиента получается выявить слабые и сильные стороны работы каждого сотрудника.
5. Как выглядит «план»?
Правильный план должен грамотно сочетать в себе:
территориальную
сезонную
ассортиментную
клиентскую специфику работы предприятия.
Модели диагностики системы продаж позволяют отражать и находить новые направления для работы с клиентами
Вопросы для оценки товара/услуг
Менеджер всегда должен быть нацелен на прибыль. Чем больше прибыль от каждой продажи, тем лучше будут идти дела организации.
6. Какой продукт — лидирующий и почему? Какие отстают и почему?
7. Как выстроена работа с продажам сложных и дорогих Товаров/услуг/продуктов?
8. Сотрудничество с какими клиентами дает больше прибыли?
Не все клиенты — золото. Есть клиенты с «большими запросами» и минимальным чеком. Таким клиентам сложно угодить. Они всегда хотят чего — то большего:
скидок
отсрочек платежа
привилегированных условий
самой быстрой доставки
Проанализируйте объемы покупателей по abc- анализу. Это поможет понять с кем из них выгодно работать, а от кого-то лучше отказаться.
9. Насколько правильно распределена клиентская база по менеджерам?
Каждый клиент организации должен соотноситься в какую — либо группу. Только грамотно проведенная сегментация клиентов позволяет прекратить хаотичность в условиях заключенных сделок. Возможно кому — то нужно предложить индивидуальные условия заключение сделок, а кто — то согласится на прописанные изначально организацией. Все данные по клиентам желательно заносить в современные базы CRM-систем, а не в файлы менеджеров на их компьютерах.
Вопросы для диагностики персонала
10. Есть ли в компании менеджеры, способные постоянно и активно развивать клиентскую базу?
В любой организации имеются такие менеджеры — специалисты, которые имеют наработанную базу клиентов. Они работают по отлаженной схеме. Руководителю нужно продумать план, как можно постоянно увеличивать объем продаж по базе и дать инструкции продавцам.
11. Насколько сильно нагружен руководитель отдела продаж?
Руководитель должен направлять коллектив к поставленным целям. Необходимо с самого начала направлять деятельность каждого сотрудника на то, чтобы он мог самостоятельно выполнять свои обязанности.
12. Выставлены и выполняются ли компании планы на неделю по каждому менеджеру?
13.Чем занят каждый сотрудник в течение рабочего дня?
Составьте зеркало рабочего времени сотрудников:
сколько перекуров
пустых бесед
сколько встреч/звонков
отчетов
переговоров
Реально ли они сильно погружены в работу или делают вид, это как раз вы узнаете.
14. Если ли прописанная технология продаж и привлечения клиентов для менеджеров?
Лучше всего прописывать схемы, скрипты и алгоритмы продаж в специальные документы и инструкции. Получается методичка или книга корпоративных стандартов продаж. Даже очень грамотный специалист не сможет удержать всю рабочую информацию в своей голове. Это также необходимо для того, чтобы в процессе прихода нового человека в компанию легче проходило обучение и адаптация в коллективе.
15. Как часть сотрудники предприятия получают вознаграждение за свои старания? Если ли дополнительные условия мотивации сотрудников?
Денежное вознаграждение всегда мотивирует. Дополнительные «плюшки» также создают дополнительный комфорт для людей.
Диагностика состояния системы сбыта
16. Какая денежная сумма ушла на отсрочки и платежи?
17.Насколько большие скидки получает клиент организации?
18.Какой процент получает фирма от каждой совершенной покупки? Насколько выгодно это для предприятия?
19. Сколько денег уходит на внутренние расходы и отсрочки?
Сюда относят расходы вроде «потерянных» денег фирмы. Этих денег у нее и не было, а должны были быть. К примеру покупатель, который является должником по договору должен внести некую сумму процентов, но отсрочивает выплаты. В таких случаях становится необходимо подсчитать «скрытые» потери, которые могут сильно вырасти из-за отсутствия у менеджеров знаний, как возвращать дебиторскую задолженность или его пассивности
20. Какие есть различия во взглядах сотрудников, руководителя продаж и директора предприятия?
Очень часто возникают ситуации, когда продавцы, руководитель продаж и директор смотрят на специфику работы предприятия по-разному. Такие «точки не со прикосновения» необходимо исключать. Если в большинстве ответов на вопросы появляются явные ошибки, несостыковки или затруднение с ответами, то лучше всего заказать диагностику системы продаж от независимой компании. Не предвзятое мнение профессионалов поможет более точно сформировать стратегию развития компании.
Как провести аудит системы продаж в видео рассказывает Андриешин Спартак:
Что оценивается в диагностике системы продаж
Обязательно необходимо проводить диагностику:
рынка и стратегий;
управления;
клиентов;
персонала;
процессов.
Рынок и стратегия
Параметры диагностики:
Оценка товарооборота, его основных критериев развития.
Имеет ли организация долгосрочные планы развития
Отмечают ли они плановость организационных действий к намеченному пути
Какое УТП предлагает предприятие
Насколько качественно оно проработано
Важно провести SWOT-анализ проводимых процессов на предприятии
Насколько важно проводить маркетинговые исследования для данной ниши продаж.
На основе каких документов организуются эти исследования?
Управление
Параметры диагностики:
Нужно дать оценку тому, куда двигается организация. Понимают ли сотрудники зачем и для чего они работают в данном направлении
Какие бумаги использует фирма для своей деятельности. Какие алгоритмы лежат в основе работы
Как организована система продаж
Насколько часто ведется обновление планов продаж
Существует ли мотивационная система продаж в компании
Каким именно образом проводится контроль деятельности
Клиенты
Параметры диагностики:
В какой степени удовлетворены заказчики качеством продукта
Насколько высок профессионализм работников
Как вы получаете обратную связь от заказчиков
Записываются ли их жалобы и претензии
Прослушиваются звонки клиентов
Какое количество клиентов работает с конкурентными предприятиями. В чем особенность
Распределены ли клиенты по группам
Как происходит распределение клиентов по менеджерам
Как часто ведется обновление клиентской базы
Заключают ли повторные сделки с клиентами и какой процент от общего вала.
Персонал
Параметры оценки:
Как часто вы проводите контроль профессионализма своих сотрудников
Как отслеживаете эффективность работы персонала. Что можно улучшить
Как часто и каким образом организуется обучение персонала
Какое определение подходит для вашего персонала: менеджеры — одиночки или единая структура
Как быстро проходит обучение новичков? По какой системе?
Как часто приходят идеи от продавцов по усовершенствованию системы продаж
Как изменяются продажи с уходом какого — либо человека
Процессы
Параметры анализа:
Формализованы ли бизнес — процессы?
Есть ли разногласия внутри персонала?
Есть ли разногласия между составлением плана обязанностей между отделами?
ПРОДАЖИ — СКЛАД, ПРОДАЖИ — МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ — СНАБЖЕНИЕ.
Имеются ли слепые зоны
На какой планке находятся сегодня процессы сбыта товара
6. Имеется ли CRM? Какие работники и как регулярно с ней работают?
Результаты проведения диагностики системы продаж
После того, будет проведена такая диагностика системы продаж и постановка маркетинга веси бизнес станет намного легче. Здесь важно помнить о конкурентах, которые «не спят». По результатам проведения диагностики вы сможете:
продавать с получением максимальной прибыли;
повысить скорость заключаемых сделок;
добиваться улучшения условий контрактов с контрагентами или поставщиками;
увеличивать объемы продаж эффективно при захвате рынка;
увеличивать оборот каждого менеджера;
увеличить общий поток клиентов;
увеличивать прибыльность предприятия.
Чтобы провести диагностику системы продаж оставьте заявку на нашем сайте или позвоните по телефонам, указанным на сайте, чтобы сделать подробный расчет под вашу специфику.
Смотрите видео отзывы наших клиентов про диагностику продаж:
