Качественная проверка системы продаж нужна для объективной оценки состояния. Чтобы дела компании шли гармонично, необходимо для каждого отдела продаж создать свою грамотную технологию работы. Другими словами надо выстроить систему продаж в компании. Под этим понимают совокупность качественных кадров, управленческих решений, а также определенных регламентов и стандартов. В этой статье разбираем, как и по каким параметрам проводить диагностику системы продаж.
Диагностика системы продаж — это комплексный анализ параметров, составляющих компонентов бизнеса, который позволяет выявить слабые места в области бизнес-процессов. Задачи диагностики:
Диагностика системы продаж в компании начинается с ответа на 20 вопросов. Все они в своей совокупности базируются на принципах стратегического развития бизнеса. Отвечая на данный ряд вопросов, не нужно обманывать самого себя. Только искренность принесет те результаты, которые смогут в конечном итоге поднять статус компании и внести в ее работу необходимые корректировки. Чтобы такой опрос принес еще больше выгоды нужно:
Коллега поможет дать более объективную оценку ситуации, чтобы не смотреть только с одной стороны на задачи и проблемы компании. Если у вас маленькая компания, то можно и своими силами провести диагностику.
Заказывают проведение диагностики и анализа продаж и маркетинга, чтобы:
Смотрите видео пример настройки системы продаж у заказчика
В тех ситуациях, когда сотрудники плохо осознают под какими парусами направлять корабль под названием «компания», работа будет складывать плохо. Когда для менеджера первоочередной задачей становится поднятие объема продаж, то руководитель организации должен развивать и контролировать работу с дебиторской задолженностью, расширение клиентской базы, повышение прибыльности каждой продажи. Начинаем оценку с вопросов о системе продаж в компании:
1. Насколько эффективно руководитель отдела продаж следует выбранной стратегии продаж?
2. Насколько хорошо обучены технологиям продаж и переговоров сотрудники отдела продаж?
3. Насколько эффективно выполняется план продаж по сравнению с прогнозом?
Следование моделям и методам диагностики состояния бизнес-систем позволяют дать точный анализ того, насколько эффективно работает компания. Если план каждый месяц выполняется в рамках поставленных значений, это приводит к росту и развитию компании. Когда в один месяц план не выполняется, а в другой план перевыполняется, то нужно лучше прогнозировать рынок.
4. Имеется ли у каждого менеджера собственный стратегический план?
Лучше, когда каждый член организации четко представляет, что и когда ему нужно делать. Внедрения стратегического плана по марже, качеству сделки и уровню лояльности клиента получается выявить слабые и сильные стороны работы каждого сотрудника.
5. Как выглядит «план»?
Правильный план должен грамотно сочетать в себе:
Модели диагностики системы продаж позволяют отражать и находить новые направления для работы с клиентами
Менеджер всегда должен быть нацелен на прибыль. Чем больше прибыль от каждой продажи, тем лучше будут идти дела организации.
6. Какой продукт — лидирующий и почему? Какие отстают и почему?
7. Как выстроена работа с продажам сложных и дорогих Товаров/услуг/продуктов?
8. Сотрудничество с какими клиентами дает больше прибыли?
Не все клиенты — золото. Есть клиенты с «большими запросами» и минимальным чеком. Таким клиентам сложно угодить. Они всегда хотят чего — то большего:
Проанализируйте объемы покупателей по abc- анализу. Это поможет понять с кем из них выгодно работать, а от кого-то лучше отказаться.
9. Насколько правильно распределена клиентская база по менеджерам?
Каждый клиент организации должен соотноситься в какую — либо группу. Только грамотно проведенная сегментация клиентов позволяет прекратить хаотичность в условиях заключенных сделок. Возможно кому — то нужно предложить индивидуальные условия заключение сделок, а кто — то согласится на прописанные изначально организацией. Все данные по клиентам желательно заносить в современные базы CRM-систем, а не в файлы менеджеров на их компьютерах.
10. Есть ли в компании менеджеры, способные постоянно и активно развивать клиентскую базу?
В любой организации имеются такие менеджеры — специалисты, которые имеют наработанную базу клиентов. Они работают по отлаженной схеме. Руководителю нужно продумать план, как можно постоянно увеличивать объем продаж по базе и дать инструкции продавцам.
11. Насколько сильно нагружен руководитель отдела продаж?
Руководитель должен направлять коллектив к поставленным целям. Необходимо с самого начала направлять деятельность каждого сотрудника на то, чтобы он мог самостоятельно выполнять свои обязанности.
12. Выставлены и выполняются ли компании планы на неделю по каждому менеджеру?
13.Чем занят каждый сотрудник в течение рабочего дня?
Реально ли они сильно погружены в работу или делают вид, это как раз вы узнаете.
14. Если ли прописанная технология продаж и привлечения клиентов для менеджеров?
Лучше всего прописывать схемы, скрипты и алгоритмы продаж в специальные документы и инструкции. Получается методичка или книга корпоративных стандартов продаж. Даже очень грамотный специалист не сможет удержать всю рабочую информацию в своей голове. Это также необходимо для того, чтобы в процессе прихода нового человека в компанию легче проходило обучение и адаптация в коллективе.
15. Как часть сотрудники предприятия получают вознаграждение за свои старания? Если ли дополнительные условия мотивации сотрудников?
Денежное вознаграждение всегда мотивирует. Дополнительные «плюшки» также создают дополнительный комфорт для людей.
16. Какая денежная сумма ушла на отсрочки и платежи?
17.Насколько большие скидки получает клиент организации?
18.Какой процент получает фирма от каждой совершенной покупки? Насколько выгодно это для предприятия?
19. Сколько денег уходит на внутренние расходы и отсрочки?
Сюда относят расходы вроде «потерянных» денег фирмы. Этих денег у нее и не было, а должны были быть. К примеру покупатель, который является должником по договору должен внести некую сумму процентов, но отсрочивает выплаты. В таких случаях становится необходимо подсчитать «скрытые» потери, которые могут сильно вырасти из-за отсутствия у менеджеров знаний, как возвращать дебиторскую задолженность или его пассивности
20. Какие есть различия во взглядах сотрудников, руководителя продаж и директора предприятия?
Очень часто возникают ситуации, когда продавцы, руководитель продаж и директор смотрят на специфику работы предприятия по-разному. Такие «точки не со прикосновения» необходимо исключать. Если в большинстве ответов на вопросы появляются явные ошибки, несостыковки или затруднение с ответами, то лучше всего заказать диагностику системы продаж от независимой компании. Не предвзятое мнение профессионалов поможет более точно сформировать стратегию развития компании.
Как провести аудит системы продаж в видео рассказывает Андриешин Спартак:
Обязательно необходимо проводить диагностику:
Параметры диагностики:
Параметры диагностики:
Параметры диагностики:
Параметры оценки:
Параметры анализа:
ПРОДАЖИ — СКЛАД, ПРОДАЖИ — МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ — СНАБЖЕНИЕ.
После того, будет проведена такая диагностика системы продаж и постановка маркетинга веси бизнес станет намного легче. Здесь важно помнить о конкурентах, которые «не спят». По результатам проведения диагностики вы сможете:
Чтобы провести диагностику системы продаж оставьте заявку на нашем сайте или позвоните по телефонам, указанным на сайте, чтобы сделать подробный расчет под вашу специфику.
Смотрите видео отзывы наших клиентов про диагностику продаж: